Çok iyi pazarlık yapabilen kişilerin sırrı

Bilim dergisinde yayımlanan yeni bir araştırmaya göre, çok iyi pazarlık yapabilen kişiler beyinlerindeki ilave gücü kullanıyor.

Araştırmacılar pazarlık yeteneğini ölçecek deney için bir oyun yarattı. Satıcılar sattıkları şeyin değerini bilmiyordu ancak sattıklara mala fiyat teklifinde bulunan alıcılara malın gerçek değeri 1 ile 10 arasında bir değer verilerek söylenmişti.

Oyuna katılan alıcıların tepkileri 3 kategoriye ayrılıyordu. Birinci grup, tekliflerinde dürüst davrandı. Gerçek değerin biraz altında teklif verdiler. "Muhafazakarlar" adı verilen ikinci grupta bulunan oyuncuların tekliflerinin gerçek değerle hiçbir alakası yoktu. En ilginç olan üçüncü grup '' stratejik hilekarlar '' ise malın gerçek değeri çok düşükse yüksek, yüksek ise düşük teklif verdi. En çok kazanan, grup oldu.

Araştırmayı yürütenlerden Houston' da Baylor Tıp Fakültesi' nde Nörolog Read Montague üçüncü grup için, '' Tekliflerini dengelemeye çalışıp inandırıcı olmaya çalıştılar ve bu yüzden en fazla kazanan onlar oldu '' diyor. Oyun sırasında alıcıların fonksiyonel MR' ını çeken Montague ve meslektaşları, stratejik hilekarların karmaşık kararlar verme, hedefe odaklanma ve karşıdakinin değer sistemlerini anlamayla ilgili bölgelerindeki faaliyetlerin diğerlerine benzemediğini gördü. Çalışma soyut olmasına rağmen gerçek hayatta '' stratejik hilekar '' olmanın birçok avantajı bulunduğunu gösteriyor.

Montague, '' Bu Yetenek, pazarda ya da bir markette alışveriş yaparken kullanıldığı gibi birisini işe alırken ya da daha yüksek maaş için pazarlık ederken de kullanılıyor '' diyor.